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销售成功秘诀--销售技巧和话术_战略管理大师--3A互联网+制造业顾问

销售技巧和话术培训基本信息:

  课程名称:销售成功秘诀--销售技巧和话术。

  培训形式:结合企业现有的竞争战略和营销战略,按照课程提纲展开--讲授、模拟、实操、示范、点评、互动、讨论、案例。

  培训对象:企业老板、中高层管理者、市场营销人员。

  适合企业:制造企业。

  培训时间:2天,每天6小时,上午3小时,下午3小时。

  培训讲师:王尚文--专为制造企业提供量身定制培训。

销售技巧和话术培训课程目标:

  1、核心目标:详解实现高销量高价格的销售技巧和话术。针对高额利润竞争战略和营销战略,当场提出实现销售目标的相关建议。

  2、主要内容:销售技巧和话术的基本概念和成功逻辑,电话销售技巧和话术,面对面销售技巧和话术,实体卖场销售技巧和话术。

  3、从企业现有的竞争战略和营销战略出发,讲解销售技巧和话术的理论,使学员当场理解和掌握销售技巧和话术的实际应用。

  4、帮助企业建立高效的销售组织,培养高效的销售人才,掌握持续赢得新老客户的销售方法,提升市场营销核心竞争力和盈利能力。

  5、帮助销售人员全面系统地掌握一整套实现高销量高价格的销售目标的专业方法,并掌握自我管理、自我培养、自我提升的方法。

  6、帮助销售人员科学制定个人的销售目标,掌握实现销售目标的步骤、任务控制、措施、策略、预算管理,确保实现既定销售目标。

销售技巧和话术培训课程提纲:

  第一节:销售技巧和话术的基本概念

  1、销售人员的主要工作任务

  (1)制定销售计划

  主要内容:销售目标,实现销售目标的步骤、方法(任务控制、措施、策略、预算管理)。每个人都有各自的销售特点和销售技巧,关键是要找出最适合自身的一套方法。

  (2)寻找潜在客户

  (3)通过塑造价值,创造客户需求

  二流销售人员是满足客户的需求。一流销售人员是创造客户的需求--攻心为上。

  (4)用积极的情绪来感染客户

  (5)开发新客户,维护老客户

  (6)基本素质:不仅要勤快,更要脸皮厚。

  2、销售分类

  (1)电话销售

  (2)面对面销售

  (3)实体销售

  (4)网络销售

  (5)会议销售

  (6)电视销售

  (7)渠道销售

  (8)关系销售

  (9)广告销售

  3、销售技巧和话术常用方法

  (1)直接法

  (2)比较法

  (3)拆散法

  (4)平均法

  (5)赞美法

  (6)讨好法

  (7)化小法

  (8)例证法

  (9)得失法

  (10)底牌法

  (11)诚实法

  (12)分析法

  (13)转向法

  (14)提醒法

  (15)死磨法

  (16)反驳法

  (17)攻心法

  (18)前瞻法

  (19)投资法

  (20)基米拉法

  基米拉法的核心内容分为三部分:利益驱动+人情做透+增值服务。这是犹太人总结出来的一套经商法则。如果熟练地掌握了基米拉法这套经商法则,那么95%的销售问题都可以直接套用,这就是基米拉法的魔性!

  第二节:销售技巧和话术的成功逻辑

  1、销售技巧和话术--成功关键

  (1)销售艺术

  客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进了陷阱!

  建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……

  销售极富创造性,是一门深奥的学问,更是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

  有句名言:使用双手的是劳工,使用双手与头脑的是舵手,使用双手、头脑与心灵的是艺术家。

  然而,只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

  (2)从卖产品,上升到塑造价值、创造需求,再提升到卖价值、卖观念。

  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何的东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

  再好的东西,如果你不会塑造价值,也卖不起价格。再一般的东西,只要价值塑造到位,也能卖得起一个好价格!

  (3)沟通力

  沟通含有两层含义:一是准确采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息准确传达给对方。二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

  (4)观察力

  销售人员的第一堂课就是要学会“看”市场,要用专业的眼光和知识去细心地观察,通过观察发现重要的市场信息。销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息,再反馈给企业是销售人员的一大职责。

  (5)分析力

  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。放在最好的陈列位置上的产品,要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品处于滞销状态;价格较以前下调幅度较大,说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想;价格上浮较大,说明该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场处于供不应求的状态……

  同样,在与客户的谈判当中,你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态。例如进场谈判,客户给你报了价,作为销售人员肯定不是一口答应,而是分析对方说话的神情语调,用话语试探,然后分析出是否有提高价格的可能、空间幅度多大等。

  (6)最赚钱的性格是执着

  调查发现:新业务中有80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源,有25%在打第二次电话后就放弃了,有12%在打第三次电话以后放弃,有10%继续打电话……这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

  2、销售技巧和话术--销售境界

  (1)第一层境界:卖产品。

  (2)第二层境界:卖价值。

  (3)第三层境界:卖观念。依靠人格魅力,除销售产品之外,更重要的是销售你的影响力,帮助客户规划现在和未来、实现梦想。

  3、销售技巧和话术--销售心理学

  (1)客户要的不是便宜,也不是占便宜,而是感觉到占了便宜。

  (2)不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

  (3)没有不对的客户,只有不好的服务。

  (4)卖什么不重要,重要的是怎么卖。

  (5)没有最好的产品,只有最合适的产品。

  (6)没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

  (7)成功不是运气,而是因为有方法。

  (8)销售不是要你去改变别人。

  (9)销售的成功取决于客户的好感。

  (10)如何身份定位:顾客是谁?我是谁?

  (11)建立共同的信念与价值,要多用“我们”。

  (12)少用“但是”,多用“同时”。

  4、销售技巧和话术--销售态度

  (1)对产品的态度

  对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信,从而能顺利地说服顾客。

  销售人员需要了解产品具有的全部优点和产品符合顾客需要的各种特点,找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。

  (2)对客户的态度

  客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件屈从于客户。在销售产品的过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去。当你成为一个客户的时候,你想要销售人员有什么样的态度呢?

  (3)对自己的态度

  销售人员完善的心态,首先是对自己的正确态度:认为自己很优秀,并持续增强自信。即便刚刚开始,销售人员也应该充满自信。坚定的信念和顽强的意志将不断鼓舞销售人员,勇于面对客户。

  5、销售技巧和话术--客户分析与对策

  (1)固执型客户

  心理特征:坚决、强硬、经常压价,经常要求折扣,提出很多价格上的要求,喜欢引用竞争对手作比较。

  对策:A、对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。如一些经销商为了抢客户,不惜成本进行恶性的价格战,最终导致整个市场受损。B、如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他采购我们的产品。

  (2)可恶的谢绝型客户

  心理特征:传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想像力,被常规所束缚,态度消极。

  行为方式:A、不容易被新主意所打动,关心细节,对一些小事非常关心,因此会提出许多小疑问;B、总是不断地引用过去;C、呆板的采购方式,很难被新机会所打动。

  对策:这类客户并不可怕,有效办法就是始终坚持积极的态度,举出成功的案例,来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从。

  (3)友善的外在型客户

  心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。这种客户非常好相处,但也许是最没有用的客户。

  行为方式:A、爱多嘴,说一些无关重要的话;B、好客,很少谈正事,这要求我们技巧性地把他引入正题;C、不喜欢能力强的人,就喜欢老实人,我们在他面前要表现得诚恳一些;D、喜欢被别人视为好好先生,所以要学会赞颂他;E、不守时,不在时间和计划。

  对策:强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入歧途。

  6、销售技巧和话术--沟通技巧

  (1)在不了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

  多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,以便了解客户的真实需求。

  (2)同意客户的感受

  客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您……这样降低客户的戒备心理,让客户感觉到你和他站在同一条战线上。

  (3)把握关键问题,让客户具体阐述

  复述一下客户的具体异议,详细了解客户的需求,让客户在关键问题处尽量详细地说明原因。

  (4)确认客户问题,并且重复回答客户疑问

  重复你所听到的话,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道。因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

  (5)让客户了解自己异议背后的真正动机

  当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手。想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除。只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

  7、销售技巧和话术--杀价中的五个潜规则

  (1)绝不先开价,谁先开谁先死。

  (2)绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

  (3)杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

  (4)闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

  (5)选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  8、销售技巧和话术--化解客户抱怨的方法

  高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

  (1)发挥同理心,仔细聆听抱怨内容。

  (2)表示感谢,并解释为何重视他的抱怨。

  (3)有错,为事情道歉。没错,为心情道歉。

  (4)承诺将立即处理,积极弥补。

  (5)提出解决方法及时间表,请对方确认。

  (6)解决后的满意度确认。

  9、直入人心的八大销售技巧和话术

  销售话术其实就是说服技巧。销售就是推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。

  高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险卖的是未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在他们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

  (1)安全感销售技巧和话术

  人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨、资金缩水,不如投资房屋来得安全。

  安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬。让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬。日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情。吓唬可能是最有效的推销话术。

  (2)价值感销售技巧和话术

  每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感,也是一个重点。劝说买保险,你可以说:给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。说服买设备,你可以说:这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。

  (3)自我满足感销售技巧和话术

  自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。说服买汽车:这部汽车不仅性能很好,而且车型也很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样的成功人士。

  (4)情爱亲情感销售技巧和话术

  情爱是人类最大的需求和欲望。以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别是对方是女性的时候。要善于运用语言引起对方的想象力,比如推销烤肉机,你可以对她说:“每逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。打住,让那个妻子自己想象吧。

  每个人都需要亲情感。比如推销烤肉机,你可以对那个妻子说:“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐,其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。

  (5)支配感销售技巧和话术

  我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。一位销售员很轻快地报了价,紧接着说:这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。那位先生的眼睛立刻睁大了:竟然有这样的事情?销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,一脸得意之色。

  在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。

  (6)归根感销售技巧和话术

  这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是他们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。说服买汽车,可以说:“这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合您这种经历过风雨的人。

  (7)归宿感销售技巧和话术

  每个人都要有个归宿感。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人们都有一定独特的生活方式,他们使用的商品、消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。同样是买车,对时尚青年可以说:这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。对成功人士说:车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。

  (8)不朽感销售技巧和话术

  害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不再……构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声、买健康、买容颜。比如营养品推销可以说:滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。

  以上推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心、成功销售,必须从需求下手。

  第三节:电话销售技巧和话术培训

  当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时,带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下,电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战:

  如何以更专业的方法和客户接触,才能建立自己的专业形象,而保持企业持续的品牌美誉度?

  如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期,以进一步提高销售效率?

  如何有效提高电话销售代表和团队的平均订单量、平均订单金额?

  1、里程碑

  (1)里程碑的意义

  (2)客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑

  (3)基于销售里程碑的销售流程

  2、善准备

  3、抓开场

  (1)开场白五要素

  (2)建关系:拉近距离,引起注意

  (3)讲目的:激发兴趣

  (4)确认需求

  4、挖需求

  (1)从开场白到挖需求的过渡

  (2)如何提问才能提高客户回答问题的比率?

  (3)倾听三层次

  (4)引出问题

  (5)寻找原因

  (6)激发需求

  (7)优势引导

  (8)需求三层次

  (9)确认并总结客户需求的方法

  5、谈方案

  (1)从挖需求到谈方案的过渡语

  E:表示了解需求

  F:陈述产品卖点

  A:陈述能做什么

  B:强调满足需求后的价值

  E:给个证据

  C:确认得到反馈

  (2)传递信心

  (3)价值最大化

  (4)支出最小化

  (5)形象化

  (6)举例子/打比喻/成功故事

  6、要承诺

  (1)从谈方案到要承诺的过渡

  (2)欲望:敢要

  (3)机会源于倾听

  (4)要承诺方法的应用

  (5)拖延的处理

  (6)顾虑的处理

  (7)四种竞争策略的应用

  (8)价格异议的处理

  7、谨追踪

  (1)结束电话后要做什么

  (2)跟进信模板

  (3)建立关系的方法

  (4)跟踪频率和形式

  8、电话销售技巧和话术的要点

  (1)理清思路,明确目的

  很多销售人员在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。

  (2)语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁

  很多销售人员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响交流。

  (3)必须清楚电话是打给谁的

  把客户的姓名、职务、公司名称搞错,会降低诚信度,甚至丢掉客户。因此,在电话销售之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚打给的人是有采购决定权的。

  (4)在1分钟之内把自己和用意介绍清楚

  在电话销售时,一定要把公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调自己的名字。

  (5)做好电话登记工作,及时跟进

  一定要把客户做登记、分类:甲类是最有希望成交的,在最短的时间内做电话回访,争取达成协议。乙类是可争取的,要不间断的跟进。

  第四节:面对面销售技巧和话术培训

  1、销售技巧和话术--销售流程优化

  面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧,几乎用在每一种销售活动过程中。一个成功的销售人员,能够在见客户的时候树立良好的第一形象,通过开场白打开客户的谈话空间,然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求,并且挖掘出需求背后的需求,对客户的需求进行认可和称赞,与客户建立互信。然后给客户提出建议,最后将建议落实到下一步销售活动过程中,把销售一步一步地推进下去。

  (1)精彩的开场白

  有经验的销售人员每次在拜访客户前,都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印象。一个精彩的开场白,能有效地创造谈话的空间,让客户充分地提出他的需求,达到销售人员会见客户的真正目的。

  (2)进入议题,展开销售

  在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。例如,销售人员用“今天可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”,非常自然地过渡到下一步,就是开始询问。在销售的过程中,首先要进行需求的挖掘,然后再来介绍。

  (3)询问

  销售人员的角色是帮助客户进行采购、达到他的商业目的。在客户看来,销售人员应该替他着想,为客户整个项目做贡献。所以,销售人员应该站在客户的角度,站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。

  (4)倾听

  提问和倾听是销售过程中的核心内容。如何使用开放性的问题?如何使用封闭性的问题?如何保证自己提问清晰、完整?如何跟客户快速达成共识?这些都是非常重要的内容,需要养成习惯。

  (5)建议

  深入地挖掘完客户需求之后,销售人员就要给客户提出建议了。对客户来讲,销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑,销售人员是电脑行业的专家;如果是卖衣服,销售人员要懂得衣服的质地和剪裁;如果是卖汽车,销售人员要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议,才是销售行为的价值。

  但是在挖掘客户需求之后,销售人员不要直接给客户建议。因为,如果给客户错误的建议,销售人员前期的所有努力就会付之东流。更重要的是仔细地认可客户,称赞客户,称赞他的需求,称赞他的思考。回去仔细想一想之后,再给客户一个建议。

  (6)下一步行动

  拜访过程有6个步骤,第6个步骤很短,但是非常关键,就是下一步行动。

  销售是一个流程,必须一环一环地不断往下走。每次见到客户的时候,销售人员就要仔细地观察和倾听,发现客户的兴趣点在哪里。

  2、销售技巧和话术--解除抗拒

  销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等问题,统称为销售抗拒。

  每一个客户在购买产品中产生抗拒是很正常的,销售人员要把客户的抗拒当成是客户在提问、有技巧性地解答这个问题。

  (1)沉默型的抗拒

  这类客户表现得比较冷漠,也不太说话,他只是很冷静地坐在那里。这时候,你要想办法让客户多说话,要多问一些问题。因为,当他越沉默的时候,常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿。你要问他一些开放式的问题,引导他谈谈自己对你的产品、对你的服务的看法,对他的需求感兴趣的看法。从他的回答过程中,你就比较容易找出他的那一棵樱桃树。然后你就可以集中注意力,去创造和提升他的兴趣。

  (2)借口型的抗拒

  比如客户说:你这个东西太贵了,我没有兴趣。有经验的业务员一听就知道是借口,知道这不是顾客真的不买的原因。你可能需要做的第一步是先不要理他。但你还是要去处理,只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?“张先生,我想你所提到的这些问题是非常重要的,我想价钱是每一个人都会考虑到的因素,所以我们待会儿可以专门讨论价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前,我想先花个几分钟来介绍一下产品的优点,为什么我们过去有这么多的客户会购买我们的产品。”顺势再去介绍你的产品、服务及优点。

  (3)批评型的抗拒

  有时候客户会对你的产品、服务、公司甚至你这个人,提出一些负面的批评。他会批评你的产品的质量、价钱。这时,你所需要做的第一件事情就是,切记不要跟你的客户产生争执,一定要跟他站在同一条战线上,你要去理解他、尊重他。

  (4)问题型的抗拒

  客户常常会提出一些问题来考验你,他会问很多你能想到的或是你想不到的问题。其实,每当客户提出问题来考验你的时候,事实上等于客户在跟你要求更多的信息。首先,你必须对你销售的产品要有充分的认识。否则,顾客问你的问题,如果你一问三不知,那么这种抗拒,你是完全没有办法解除的。

  (5)表现型的抗拒

  有很多客户喜欢在你的面前显示他的专业知识,很喜欢让你知道他非常了解你的产品,甚至他比你还要专业,显示他自己是行家。碰到这种客户的处理方式一定要记得称赞他的专业,即使他所讲的是错误的。

  (6)主观型的抗拒

  客户对于你这个人不太满意,你可以感觉到氛围不太对劲,感觉自己没有亲和力,可能你谈得太多关于你的产品、公司、服务以及你所关心的事情,你可能把注意力放在客户身上的时间太少了。这时候,你应该做的事情是,赶快重新建立你跟客户之间的亲和力,赢取他的好感以及信赖度。这时候你要少说话了,要多发问、多请教,让客户多谈一谈他的看法。

  (7)怀疑型的抗拒

  客户不相信你的产品是不是真的那么好,保持着一种怀疑的态度。这时候,你所需要做的事情是要赶快证明为什么你的产品会给他带来这些利益,去证明为什么你讲的话是具有信服力的。

  3、销售技巧和话术--首次拜访客户

  谈业务第一印象非常关键,如果第一次不能给客户留下好印象,以后的进展会遇到很大的阻力。因为,客户觉得都知道了,不再给业务或者新业务机会。因为初次接触,业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,没有激发客户合作的欲望,导致业务失败。

  (1)初次见面,让客户理解公司背景、发展历程、业绩表现等,非常重要。初级层次是让客户看资料画册,或者简单介绍公司情况。中级层次是让客户知道企业的背景比较曲折,以加深客户的印象。高级层次是让客户了解企业的背景具有传奇色彩。

  (2)发展战略:介绍公司愿景、战略目标,让客户知道公司的过去、现在及将来,帮助客户树立合作的信心,如未来三五年将会成为一流品牌,未来十年将会成为世界级的跨国企业等。

  (3)品牌战略:打造世界一流的民族品牌,告诉客户何时成为主流品牌、何时成为大品牌、何时成为国际化的大品牌,打造百年品牌,成就百年企业。

  (4)品牌规划:今年成为优势品牌,第二年成为强势品牌,第三年成为主流品牌,三年后成为三甲品牌,五年后成为世界级品牌。

  (5)品牌定位:品质一流、形象一流、业绩一流,品牌一流、营销一流、服务一流,适合主流消费群体的高层次、高档次品牌等。

  (6)市场战略:对于市场、对于客户的态度,品牌的营销思路,市场压倒一切的战略思想,一切工作服从于市场的要求,一切工作满足客户的需求,让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

  (7)目标客户:青春一族的学生层面,普通大众上班族工薪层,收入比较高的白领女性,富贵阶层的私营业主,财富女性、成功女性及知识女性、时尚消费群体,品牌的特点特色及竞争优势,与其它品牌相比具备的独特优势等。

  (8)市场定位:定位农村市场还是城市,定位高端消费还是主流消费群体,主攻县级城市还是地级城市,主打专卖店还是商超渠道,让客户知道做品牌的位置、地位及操作手法等,让客户全面了解品牌的运作过程,让客户建立长远合作的信心。

  (9)营销模式:开发新顾客留住老会员为营销核心,体验营销为主线,人均策略为长线,定向开发为方向,对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发,让绝大多数的目标消费群体,通过体验认知产品,通过店铺相信产品,通过活动消费产品,通过服务留住顾客。

  4、销售技巧和话术--拜访客户要做到的三件事

  (1)注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

  (2)3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

  (3)努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期、性格特点、素质和阅历。

  5、销售技巧和话术--销售陈述

  产品的成功销售离不开与客户的沟通,成功的销售陈述技巧至关重要,而利益则是销售陈述的重点。

  (1)确保解决方案、产品利益与客户需求之间的精确匹配,客户不会理解那些他们不明白的特性,也不会重视那些与他们的实际需求无关的利益。

  (2)向客户介绍不超过三个的最重要的且能满足客户需求的优点和利益点,因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益点。

  (3)销售陈述要妙趣横生,吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。

  (4)除了针对客户的需要,展示你的产品所具有的优越性和价值外,你还必须使销售陈述变得生动有趣,充分调动你的形体语言,而最好的形体语言技巧之一是微笑。

  (5)通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来。通过让潜在客户的参与,抓住客户的注意力,减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上,使客户积极地描述利益,比你描述相同的内容而客户消极地听的效果更好。

  6、销售技巧和话术--销售应用工具

  (1)WPS Office

  销售人员免不了要写报告、总结,WPS Office是手机上看office文档的利器,操作简单、实用。

  (2)8684公交

  销售人员经常在外跑业务、见客户,在公交线路纷杂的城市里,要找出最快、最节省时间的线路是很伤脑筋的事情。8684公交拥有几乎全国所有城市的公交数据,并且下载之后能离线使用。

  (3)印象笔记

  印象笔记继承了原来版本的优秀设计,让你轻松记录工作生活的一切信息,包括文字、图片和声音。同步之后,数据永不丢失。

  (4)随手记

  随手记是一款功能强大的记账软件,内置了多种报表,清晰展示你每月的消费支出记录。销售人员对于自己花费的每一分钱都要了解,开源和节流并举,才是积累财富的最好方法。

  (5)客户邦

  这是针对销售人员的个人CRM管理软件,可以用短信、微信等多种途径关怀客户,还有自带的笔记功能,可以记录文字、语音和照片。业务报表根据你每月的数据,按漏斗模型生成图表,让你更直观的认识自己的不足。

  第五节:实体卖场销售技巧和话术培训

  1、销售技巧和话术--接待技巧

  “顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。

  大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就凑上来追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前,顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。这是是销售心理把握不当而造成的。

  在这种情况下,销售员应该慢慢地跟随顾客后面,观察顾客的兴趣感,而后正逢时机地向顾客解释产品的优势、潮流、意义等。这样即便顾客不回答或不作反应也不失礼貌,反而会给顾客留下好的印象。

  2、销售技巧和话术--男女有别

  由于男性和女性在生理、心理等方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,所以在购买和消费心理方面有很大的差别。

  男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出决策。

  男性消费者一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。

  女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消费者后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者既要求商品完美、具有时代感、符合社会潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。

  所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。

  3、销售技巧和话术--察言观色

  营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。

  (1)从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,有针对性的推荐介绍商品。

  (2)从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。动作缓慢、挑来比去、犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差,对于这种消费者,营业员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。

  (3)从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况:

  (A)谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

  (B)谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

  (C)谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,虽然他不是使用者、不是出钱者,但对商品选定起着重大作用。营业员还要细心观察、分清主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定商品。

  4、销售技巧和话术--四大技巧

  (1)厉兵秣马

  不打无准备之仗,销售也是一样的道理。从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。

  到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,才能炼就不败金身!

  (2)关注细节

  促销员待客要主动热情。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

  怎么样才能让顾客记住你?记住你的产品?你必须要学会想象,学会画饼,让顾客感受到切实的利益。非常用心去观察生活,并把它运用到销售中去。举个简单的例子,一款新型电压力锅的特点是安全、省电、环保,先是跟顾客唠家常,用电则速度慢等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍要推荐的产品,算一笔经济账,用了这款产品,怎么省时、一个月能省多少钱。最后,顾客欢天喜地买了产品走了。

  (3)借力打力

  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。

  骗子实施诈骗的一个角色就是俗称的托,作用就是烘托气氛。对一些非常有意向购买的顾客,在价格或者其他什么问题上卡住的时候,请出店长来帮忙。一来表明确实很重视他,领导都出面了。二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单。当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的毛病。

  (4)送君一程

  开发一个新顾客的成本是保持一个老顾客成本的27倍!老顾客带来的生意远比你想象中的要多得多。注意和已成交的顾客维持良好关系会带来丰厚的回报。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把顾客送到电梯口。一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!

  5、销售策略--关联销售

  在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……

  作为一个销售人员,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来非常好的结果!

  6、销售策略--激发需求

  (1)销路最好的饮料放在商店的最里面:让顾客多逛会。

  (2)相互关联的物品要摆在一起:激发顾客的需要,让顾客多买一点。

  (3)收银台前总会有零食:让顾客买本来没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密,千方百计诱导顾客消费更多的钱。

  7、销售技巧和话术--定价策略

  (1)为什么商品价格末位是“9”?

  (2)一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。

  (3)比如29.9元这样的价格,在心理上被归入了20多元的范畴,而30.00元(或以上)的价格,则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。

  8、服装店销售技巧和话术

  (1)熟悉店内货品:能清晰地知道哪件衣服适合什么样的顾客,做到每件衣服都能记在心里。

  (2)掌握顾客心理:这一点是最难的。通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的衣服。

  (3)专业度的掌握:做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都满意的服装。

  (4)增加自己的知识面:多掌握与自己工作有关或与顾客有关的知识,和顾客聊天的时候才能找到共同话题。

  (5)建立顾客档案:留下顾客的资料,便于为顾客更好地服务。

  第六节:销售技巧和话术的成功经验总结

  一、销售最大的敌人,真不是价格太高……

  销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!

  销售如果能成功,一定是基于他内心足够强大,动不动就受伤,动不动就受挫,还为自己的无能找各种借口、理由!这样的销售人员绝对没有成功的可能!与此同时,“趋利避害”是自然界赋予生物的本能,在受到外界刺激,蜷缩起来保护自己也没有任何过错。

  销售人员应该想办法让自己内心变得强大,若能做到每日一省,日积月累,强大是必然的结果。因为,时间是最强大的武器,譬如说:水滴能否滴穿巨石,也就是个时间问题!

  1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。

  2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。

  3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。

  4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

  5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

  6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

  7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。

  8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。

  9、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。

  10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。

  11、目标不是用来达成的,是用来超越的。

  12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

  13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。

  14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

  15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。

  16、一流推销员--卖自己;二流推销员--卖服务;三流推销员--卖产品;四流推销员--卖价格。

  17、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

  18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。

  19、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。

  20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷。你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

  21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。

  22、销售不变的法宝--多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界--发自内心,而不是流于形式。

  23、销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。

  24、销售员必备的乞丐精神--面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。

  25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

  26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。

  27、顾客买的更多的是一种感觉--被尊重、被认同、放心。

  28、因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。

  29、销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

  30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断向顾客塑造产品的价值。

  31、看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。

  32、销售是信心的传递和情绪的转移。

  二、销售技巧和话术--基本原则

  1、推销的同时,要使客户成为你的朋友。

  2、任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

  3、对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。

  4、越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。

  5、当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条?

  6、应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。

  7、要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

  8、说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。

  9、对推销员而言,善于听比善于辩更重要。

  10、成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。

  11、只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。

  12、不要躲避你所厌恶的人。

  13、忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。

  14、过分的谨慎不能成大业。

  15、世事多变化,准客户的情况也是一样。

  16、推销的成败,与事前准备的功夫成正比。

  17、光明的未来都是从现在开始。

  18、失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

  19、慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。

  20、你要知道人生没有失败,只有暂时停止成功。

  21、销售随机性很大,没有一成不变的模式可去遵循。

  22、彼此时间都珍贵,爽快才不会浪费时间。

  23、整体形象让客户看得舒服顺眼,而不是亮亮的正装才能赢得信任。

  24、等客户词穷后,找出客户弱点再出击。

  25、在销售过程中要讲究技巧。

  26、有时沉默是金。

  27、技巧只能参考,不能完全照搬复制,要有自己的特色。

  28、营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。

  29、适当为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

  30、以退为进,最能拿下客户的销售技艺是不销售。

  31、第一次销售成交是靠产品的魅力,第二次销售成交则是靠服务的魅力。

  三、销售技巧和话术--经典总结

  1、对销售人员来说,销售学知识是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。

  2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

  3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

  4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必须做好枯燥的准备工作。

  5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。

  6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

  7、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

  8、对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。

  9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。

  10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

  11、对客户无益的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

  12、在拜访客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户为你介绍一位新客户。

  13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

  14、强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。

  15、准时赴约,迟到意味着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

  16、向可以做出购买决策的人推销,如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。

  17、每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。

  18、有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。

  19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。

  20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

  21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

  22、相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。

  24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

  25、对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

  26、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

  27、客户没有高低之分,却有等级之分,依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

  28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最合适的方式及开场白。

  29、推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确地判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

  30、把精力集中在正确的目标、正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

  31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人,推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

  32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

  33、推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。

  34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。

  35、对顾客周围的人的好奇的询问,即使绝不可能购买也要热忱,耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

  36、为帮助顾客而销售,而不是为了提成而销售。

  37、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式的问题。在任何时间,任何地点,去说服一个人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

  38、不要因卖而帮。卖是把东西塞给客户,帮却是帮顾客做事。

  39、顾客是用逻辑来思考问题,但是他们采取行动的却是感情。因此,销售人员必须按动客户的心动钮。

  40、销售人员与顾客的关系,不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

  41、要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱的口袋最近了。

  42、对顾客的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳,必须尽可能答复。若不得要领,就必须尽快请示上级,给顾客最快捷、满意、正确的回答。

  43、倾听购买信号--如果你很专心地在听的话,当顾客决定要买时,通常会给你暗示,倾听比说话更重要。

  44、推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动,虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

  45、成交规则第一条:要求顾客购买。然而,71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。

  46、如果你没有向顾客提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

  47、在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所讲:成功出自于成功。

  48、如果销售代表不能让客户签订单,产品知识,销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售,就这么简单。

  49、没有得到订单并不是件丢脸的事,但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。

  50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

  51、成交时要说服顾客现在就采取行动,拖延成交就可能失去成交机会,一句推销的格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

  52、以信心十足的态度去克服成交障碍,推销往往是表现与创造购买信心的能力,假如顾客没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把顾客吓跑。

  53、如果未能成交,销售人员要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次时间,以后要想与这个客户见面就难上加难了,你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

  54、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他,那样你失去的不仅是一次销售机会,而是失去一个客户。

  55、与他人(同事与客户)融洽相处,推销不是一场独角戏,要与同事同心协力、与客户成为伙伴。

  56、追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件销售需要与顾客接触5—10次,那你不惜一切也要熬到那第十次。

  57、努力会带来运气--仔细看看那些运气好的人,那份好运是他们经过多年的努力才得来的,你也能像他们一样。

  58、不要将失败归咎于他人--承担责任是完成事业的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报。

  59、坚持到底--你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

  60、用数字找出你的成功方式--判定你完成一件推销需要多少个线索,多少个电话,多少名潜在客户,多少次会谈,多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

  61、热情面对工作--让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

  62、留给客户深刻的印象,这印象包括一种创新的形象,一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你的呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明,有时候是好的,有时候则未必,你可以选择你想给别人留下的印象,也必须对自己留下的印象负责。

  63、推销失败的第一定律是:与客户争高低。

  64、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热忱服务及敬业的精神,最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

  65、销售人员有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业,信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

  66、自得其乐--这是最重要的一条,如果你热爱你所作的事,你的成就就会更杰出,做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

  67、业绩是销售人员的生命,但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的,非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。

  68、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨、找出症结所在:是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化等等。才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务、创造佳绩。

  69、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久的吸引客户。

  70、如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招来更多的客户。

  71、你对老客户服务的怠慢,正是竞争对手的可乘之机,照此下去,不用多久你就会陷入危机。

  72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对顾客的承若等,这些小事情正是一个成功的销售人员与一个失败的销售人员的差别,细节决定成败。

  73、给客户写信是你与其他销售人员不同或比他们好的最佳机会之一。

  74、据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销自己。

  75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售人员必须在这方面多下功夫。

  76、服装不能造就完人,但是初次见面给人的印象90﹪产生于服装。

  77、第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

  78、信用是推销的最大本钱,人格是推销的最大资产。因此,推销人员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

  79、在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时要允许客户打断你,推销是一种沉默的艺术。

  80、就推销而言,善听比善说更重要。

  81、推销中最常见的错误就是销售人员话太多,许多销售人员话如此之多,以至于客户不会给机会,而会给那些不说的销售人员一个改变主意的机会。

  82、在开口推销前,赢得推销最好的方法就是赢得顾客的心,人们向朋友购买的可能性大,向销售人员购买的可能性小。

  83、据调查,50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,如果销售人员没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人,交情是超级推销法宝。

  84、如果你完成一笔推销,你得到的是佣金,如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

  85、忠诚于客户,比忠诚于上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝不可以欺骗客户一次。

  86、记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

  87、在销售活动中,人品和产品同等重要,优质的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中,才能赢得长远的市场。

  88、销售人员应学会真诚的赞美客户。

  89、你会因过分热情而失去某一笔交易,但会因为热情不够而失去一百次交易,热情远比花言巧语更有感染力。

  90、你的生意做得越大,你就越要关心客户服务,在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

  91、棘手的客户是销售人员最好的老师。

  九、学会退出旧圈子,建立新圈子

  1、人一生要学会优化自己的圈子,因为圏子决定未来!

  (1)与热爱学习的人在一起,会增长知识;

  (2)与心胸宽广的人在一起,会放大格局;

  (3)与富人在一起,会点燃创业激情;

  (4)与哲人在一起,会增长智慧;

  (5)与善良的人在一起,会越来越慈悲;

  (6)与勇敢的人在一起,会越来越坚强;

  (7)与积极乐观的人在一起,会越来越快乐;

  (8)与有远大梦想的人在一起,会很有远见和希望;

  (9)与有强烈的目标感的人在一起,会越来越珍惜时间;

  (10)与有强烈的责任感和使命感的人在一起,会越来越有爱心和人格魅力。

  2、和优秀的人在一起真的很重要

  (1)普通人的圈子,谈论的是闲事,赚的是工资,想的是明天。

  (2)生意人的圈子,谈论的是项目,赚的是利润,想的是下一年。

  (3)事业人的圈子,谈论的是机会,赚的是财富,想到的是未来和保障。

  (4)智慧人的圈子,谈论的是给予,交流的是奉献,遵道而行,一切将会自然富足。

  在现实生活中,您和谁在一起的确很重要,甚至能改变您的成长轨迹,决定您的人生成败。

  3、和什么样的人在一起,就会有什么样的人生。

  (1)和勤奋的人在一起,您不会懒惰;

  (2)和积极的人在一起,您不会消沉;

  (3)与智者同行,您会不同凡响;

  (4)与高人为伍,您能登上巅峰。

  (5)积极的人像太阳,照到哪里哪里亮;

  (6)消极的人像月亮,初一十五都一样。

  (7)态度决定一切。有什么态度,就有什么样的未来;

  (8)性格决定命运。有怎样的性格,就有怎样的人生。

  (9)生活中最不幸的是:由于您身边缺乏积极进取的人,缺少远见卓识的人,使您的人生变得平平庸庸、黯然失色。

  (10)如果您想聪明,那您就要和聪明的人在一起,您才会更加睿智;

  (11)如果您想优秀,那您就要和优秀的人在一起,您才会出类拔萃。

  (12)读好书,交高人,乃人生两大幸事。

  4、一个人的身份的高低,是由他周围的朋友决定的。

  (1)朋友越多,意味着您的价值越高,对您的事业帮助越大。

  (2)朋友是您一生不可缺的宝贵财富。因为朋友的激励和相助,您才会战无不胜,一往无前。

  (3)人生的奥妙之处就在于与人相处,携手同行。

  (4)生活的美好之处则在于送人玫瑰,手留余香。

  5、凡人六悟

  (1)心甘情愿吃亏的人,终究吃不了亏,能吃亏的人,人缘必然好,人缘好的人机会自然多,人的一生能抓住一两次关键机会,足矣!

  (2)爱占便宜的人,终究占不了便宜,捡到一棵草,失去一片森林,你看那些一到买单就上厕所或钱包半天掏不出来的聪明人,基本上都没啥特别成就。

  (3)心眼小的人,天地大不了。朋友聚会时,三句话不离自己和自家的人,是蜗牛转世,内心空虚、自私。心里只有自家的事,其他的事慢慢也就与他无关。

  (4)只有惜缘才能续缘。在人生的路上我们会遇到很多人,其实:有缘才能相聚,亲人多半是前世的好友,好友多半是前世的亲人,给你带来烦恼的多半是你前世伤害过的。所以,一定要善待身边的亲人,关心身边的朋友,宽恕那些伤害你的人。也许,这就是因果。

  (5)心中无缺叫富,被人需要叫贵。快乐不是一种性格,而是一种能力。

  (6)笑看风云淡,坐看云起时,不争就是慈悲,不辩就是智慧,不闻就是清净,不看就是自在,原谅就是解脱,知足就是放下。

  今生注定我们什么也带不走,所以应该:活在当下、笑在当下、悟在当下!

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